|
一,现在的市场
１, 由于中国的环保政策越来越紧,出口退税的取消,劳动力成本的提高,汇率的上升,导致中国的印染行业的综合竞争优势在进一步失去,特别是与东亚地区国家相比,部分来料加工业务已经转到越南,巴基斯坦,孟加拉,斯里兰卡,而国内染料行业出口退税取消后,出口受阻,大量产品争夺国内市场,染料的供大于求与印染业的开工不足导致市场不旺.
２, 按历史规律, 十月十一月应该是旺季,由于前期为了应付出口退税的取消,大部分企业提前完成染料和生产与贮备,导致目前旺季不旺,而农历年底历来是印染行业停车休整的时候, 所以,从现在开始,淡季已经来临
二,对手的动作
１, 我们习惯将老牌的欧州公司作为我们的对手,德国佬在经过与我们漫长的合资谈判后,将橄榄枝抛向了我们的对手吉化.瑞士人收购了印度的工厂,这家工厂自己有中间体配套,我们为这两家公司ＯＥＭ的生意量会越来越小.
２, 在两家欧州公司的业务一步一步削减后,韩国人与台湾人依然凭借多年的品牌优势,在市场影响力上估于国内公司.京仁永光两公司在南美,东亚的市场非常强劲.他们的品牌与服务优势短期内国内没有公司能赶得上.
３, 龙盛上市后有钱,与印度加一家公司签暑战略合作协议,在印度共同投资建一个染料厂.同时收购国内一家中间体公司的股权,稳定自已的中间体供应能力.这将有利于他们抢战东亚市场,应对中国目前所面临的环保,退税,汇率等问题.
４, 吉化在与德国佬谈得火热,且不说最终是否会成功,因为他们有分散多年有合作,自己也有部分原材料优势,合作谈判已将所有的订单转给了他们,给他们提供了发展机会.
５, 瑞华到现在还在享受我们中间体的最优势待遇,集团公司在用优惠的原料来支持他们,他们在市场上拚命地打我们,抢战我们的市场份额.同时,他们与富丽达已经签了战略合作协议,富丽达马上要投产的Ｈ酸将提供给润土.
６, 泰兴的Ｈ酸与对位酯最终要投产,有上市公司传化化学的入股,他有了资金优势与渠道优势,加上自己配套中间体的成本优势,对我们的冲击也是很明显的.
三,我们的变化
１, 我们上半年,我们有几大户支持,将量做得大,而几家大客户基本不用我们做应用服务.如瑞士人,德国人,韩国人及国内的上海广东客户,在这些人因不同的原因离我们而去或减量时,我们的销售开始依赖于小客户,直接客户,这样,目前的销售模式与政策已经不能适应目前的市场要求.重新的战略布局调整显得十分紧急.
２, 出口市场由于政治原因,可以管的人不能管,指定的人没有管,形成了管理上的真空,客户的维护与沟通不够,严重影响出口量.
３, 我们所依靠的客户都是利益最大化的中间商,在上半年因国中间体紧俏而染料价格上涨的时候,他们有利而且乐意做市场,下半年,当市场不景气时,他们的一点利润空间会被我们的竞争对手轻而易举地挤走,他们不会用抢战市场份额的心态来去推销,势必反过来影响我们的销售.
４, 今年执行的所谓市场定价原则,染料价格过分地依赖于中间体的价格波动,稳定性差,自己操作价格的灵活性几乎没有.结果,应该给的优惠没有给足,失去一部分优质客户,而一刀切又将一部分合理的利润让给了可以不让的客户.完全不能按照 大客户赚费用,小客户赚利润的游戏规则办.
5, 由于污水处理成本高,难度大,部分小产品已经停止生产,而这些小产品是可以给我们带来丰厚的利润的.
6, 由于与原老板的股份转让因素, 原老板今年的采购量下降,部分因生产质量不好的产品失去了买家,形成库存.
四, 我们的SWOT
1, STRENGTH : 我们依然是全球最大的活性染料中间体供应商,产量最大,品种最全.最大的活性染料供应商,虽然活性染料生产老大的位置会在一定时期,一定程度上受到对手的紧跟.只要战略明析,保老大的位置也是没有问题的.同时, 中间体德国技术的引进, 环保的全面达标,应该是我们集团下一阶段用以应对竞争的有力武器.中间体与染料这些年所形成的国际网络也是一般公司短期限内无法超越的.
2, WEAKNESS : 技术开发能力不强, 应用服务能力不强,国内市场网络不健全,虽然多,但都可以解决, 最大的一个弱点恐怕是: 我们最容易自已打跨自已.
3, OPPORTUNITY : 中间体与染料有效的整合,借用相关公司的国内网络施行强强联合,与欧州与东亚市场代理商更进一步的合作, 南美市场的进一步开拓.处理得好,都是我们的机会所在.
4 , THREAT : 对手已先于我们尝试国际化,先于我们将助剂与染料整合,同时对手不甘于中间体受我们的控制,纷纷自已配套中间体.
对手先抢战市场份额的战略相当明显.
出口退税与汇率的影响,印度生产商开始活跃.
国内企业竞争的国际化与国际企业竞争的国内化.
五, 何去何从
1,信任. 出口.定价. 网络. 合资.
2, 老板们真正具有老板心态.
我想已经够了.
|
