三月份的工作已经结束，回过头再来看这一个月的工作情况，不禁看到自己从
　　
　　自身 上存的在很多对工作不利的一面。而且通过这一个月的紧张工作，使我更清晰
　　
　　的认识到自己在很多工作方法上的欠缺。具体分化以下几点：
　　
　　 第一，对个人要求不够严格，这一点从每天的工作量上就可以看出来。在有些
　　
　　简单的工作上面投入了太多的时间，太多的心思。而对于一些关键性的，能影响办
　　
　　事处业绩上的工作，没有做到位。正是这一点，使我差点没有完成这个月的销售任
　　
　　务。主要是我对经销上太过信任，他在月中旬的时候答应月底之前给我打五万货
　　
　　款，我只是简单的和他谈了谈，就没有在继续跟踪。但是到上个月25号的时候，就
　　
　　没有再见到这个经销商的人影。给他打电话，他说正在外出办事。要到月底。我依
　　
　　然相信了他，可是到29号，他依然没有消息。才使我感到问题的严重性。导致了业
　　
　　绩上差了五万的缺口。正是我这种，对个人工作要求不严，没有落实工作中的每一
　　
　　处细节，把问题看的简单化的工作方法与思路，阻碍了销售。如果在今后，我仍然
　　
　　抱着这种思想，肯定会跟不上公司的步伐，为公司拖后腿。通过此次剖析与总结所
　　
　　以我决定在今后的工作当中，做到对自己负责，严格要求自己，增加工作量，认真
　　
　　落实每一处工作上的细节。为更好的销售业绩做出铺垫。
　　
　　
　　 第二，工程大户挖掘的不够好。首先是大户信息搜集的不够全面。目前，我办
　　
　　事处搜集的大户信息，主要是一些职能部门的工作人员的简单资料，还没有真正的
　　
　　融入到他们其中。导致工程大户的信息太过单一性。没有重要的突破口。正如公司
　　
　　所讲，开发工程大户需要在各种渠道，挖掘信息，不一定非要职能部门不可。现在
　　
　　我感觉，我们上个月的开发工作有一些跑偏了，与总部给予指导的思路脱离了轨
　　
　　道。以至于信息单一化，没有什么突破性的进展。另外，虽然我们在找职能部门，
　　
　　但也没有很好的和他们建立好一定的个人关系！以至于在职能部门这方面，也没有
　　
　　得到太多的收获。经过这一个月的工作，我逐渐的意识到，自己在哪方面欠缺，需
　　
　　要改正的是什么。目前来看，作为工程大户的重中之重，信息。这一先期条件，我
　　
　　都没有能够落实透彻，而且对工程大户的开发，没有拿出更好的工作方法。通过此
　　
　　次总结，我决定在今后的工程大户开发工作中，一定要加强信息的搜集与管理，落
　　
　　实信息的准确性。然后分人，分事去开发。在最短的时间内，开发出精良的工程大
　　
　　户。
　　
　　
　　 第三，工程直做。我三月份工程直做这一块，没有投入很多的的时间。我始
　　
　　终认为，这是西北，天气还没有热，不到施工季节，很多工程刚刚开始，下个月再
　　
　　抓也不会耽误。但现在看来，工程直做的前期信息搜集工作，对一整年的工程开发
　　
　　工作，都起着很重要的作用。正是这种思想，使我错过了一些工程运做的主动性，
　　
　　丧失了先机。在本月的工作当中，我要加强对工程直做整体信息的搜集。主要分两
　　
　　方面，1，从下向上搜集，主要是先跑跑工地看一看哪一些工程已经动工，根据下边
　　
　　的人提供的信息一点一点向上挖掘。直至找出关键人。2从上向下搜集，主要通过一
　　
　　些政府职能部门，直接与该工程的负责人挂上钩。然后继续寻找关键人，并把关键
　　
　　事做了。为开发工程市场做出前期工作。
　　
　　
　　 第四，地暖管材销量始终跟不上去，月中老板开会时强调的大力开发地热管。
　　
　　我们办事处现在对于地暖管材的销售还没有一个良好的思路。虽然上个月，在老板
　　
　　开完会后，也做了一些地暖管材的 市场 调查。但是，对于提高地热管销量，没有
　　
　　起到什么作用！直到现在，除了一些，直做工程的信息外，也没有抓住地暖公司这
　　
　　个突破口，就连经销商也很少有几家销售我们产品的，即使销售，也没有多少量！
　　
　　按市场角度来看，我们这里地热管的市场很大，之所以抓不起来的原因，就是以前
　　
　　没有重视着一块市场，现在也没有一个提高地热管材销量的办法。通过这一段时间
　　
　　的工作，我想在下个月首先和一些大的地暖公司接触，在本地做一个地暖工程，作
　　
　　为样板。另外，平时多做一些宣传，到一些大的房产公司，推荐我们的产品，争取
　　
　　取得甲方信任，指定我们管材施工。
　　
　　 第五。零售商的PP-R销量始终提不起来。主要原因就是，平时对PP-R管材的宣
　　
　　传力度不够，造成经销商不愿意压货。看着一些老经销商还在销售我们的铝塑复合
　　
　　管，认为销售哪种产品都是一样的。正是我这种错误的观念，导致了PP-R零售停滞
　　
　　不前。另外，在地热管材零售这一项，可以说是做的非常不好。虽然有部分经销商
　　
　　认同，并去经销，但是销售量缺少的可怜。零售商的量提不起来与产品的宣传有很
　　
　　大的原因。我准备在这个月给经销商及水暖安装人员开一次小规模的会议，让他们
　　
　　对终端推荐我们的产品，带动终端销售。另外，自己设计直做一些产品解说板，主
　　
　　要用大众话说明，这样可以让消费者更好的了解我们的产品。争取在新的月份中创
　　
　　造出更好的销售业绩。把整个市场气氛搞上来！
　　
　　 无论是工程还是零售，销售业绩不能在短时间内得到迅速提升，与我这个办事
　　
　　处的带头人有着很大的关系。我有不可推卸的责任，从现在开始，要不断反省上个
　　
　　月的得失，认真总结失败之教训。严格要求自己，严格要求自己工作的态度。与办
　　
　　事处的兄弟们早日干出辉煌的业绩！